“Entonces, tenemos que vender porque no estamos haciendo las cosas bien”, me gritaron desde el fondo del auditorio, me quedé helado… ¿Quien dijo eso?, pregunté, – al fondo estaba una mujer de no más de 30 años mirándome fijamente, esperando la respuesta que iba yo a emitir -, ¡EXACTO! le dije entusiasmado, lo dijiste perfecto: La venta es la consecuencia de ser tan increíblemente atractivos que los clientes no se puedan resistir, de ser tan apreciados que cada uno de los clientes sea un recomendador de la marca y, si tienes que vender, es que no estás haciendo las cosas bien. ¡EXACTO!
Esto es exactamente la especialidad en Julio Lozoya Group, ayudamos a las empresas a vender más, haciendo las cosas muy bien y dándolo a conocer al mundo de manera que nuestros clientes sean increíblemente atractivos a sus clientes, tengan ventajas competitivas y establezcan relaciones “matrimoniales” con sus clientes.
Deja de perseguir a los clientes
No es lo mismo que un cliente potencial te llame para comprarte a que tu tengas que pedir insistentemente una cita para “presentar tus servicios”. Nadie tiene tiempo, ni quiere, que le “presenten sus servicios”. Deje de perseguir a los clientes. En serio. Te ves urgido. Y se nota. En vez de andar pidiendo citas a diestra y siniestra, sé sorprendente para que te busquen cada vez más.
Si de algo me jacto es de no ser tradicional y por eso estoy en desacuerdo con la escuela tradicional que nos ha enseñado que el objetivo de la gestión comercial es “vender”, osea convencer a alguien de adquirir algo; una acción de argumentar beneficios para incrementar la deseabilidad de quien compra. Sin embargo, esto representa el punto de vista del vendedor, no del comprador; la perspectiva tradicional de la comunicación que intenta vender a toda costa, con la cual, difiero.
La filosofía “Vendo porque algo estoy haciendo mal”, representa esa relevancia natural que debe tener lo que hacemos para nuestros clientes, sabiendo que son ellos los que al final determinan el éxito de nuestro negocio. No son ni la pomposa publicidad ni los grandes descuentos; es el ser relevantes en lo que verdaderamente importa. La venta es la consecuencia de servir, de resolver algo mejor que el resto y de crear experiencias memorables. La venta no es la consecuencia de artilugios comerciales y de ese vendedor tradicional que “vende hasta piedras”, cuyo éxito se medía por la capacidad casi histriónica de convencer a cualquiera con sus historias. No se trata de simples transacciones, se trata de construir relaciones, de estimular a que te compren de manera consistente y de pasar de tener simples clientes a apasionados promotores de tu marca.
Nos gusta comprar, pero no nos gusta que nos vendan
Dudamos de los vendedores y de sus verdaderos intereses. Dudamos de la publicidad y de sus genuinos argumentos. Dudamos de las promesas y sus sorprendentes beneficios. Por eso no sorprende que el de boca en boca siga siendo, como lo ha sido desde tiempos inmemoriales, la herramienta comercial más efectiva.
A diferencia de lo que muchos Directores de Marketing creen, así como una campaña viral no se fabrica, el de boca en boca no se compra. Puedes pagar para que “influencers” hablen de tu marca, por hacer campañas que hagan ruido; pero a no ser que sea la genuina, espontánea y transparente personalidad de la marca, será llamarada de petate. Cuando se acaba el presupuesto, se acaba la “viralidad inducida”. Los consumidores hablamos de las cosas que nos importan, no de lo que les importa a las marcas. Sólo cuando las marcas empiecen a intersectar con lo que les importa a sus clientes, habrá coherencia y probablemente una relación de la que queramos hablar.
Nos gusta comprar, pero no nos gusta que nos vendan. Tomamos nuestras propias decisiones basados en nuestros propios criterios y en la recomendación objetiva de aquellos en quienes confiamos. No te obsesiones con vender, obsesiónate con ganar la confianza de los clientes. La venta es sólo consecuencia.
Cómo vender sin necesidad de vender
Vender sin vender es lo que promovemos en Julio Lozoya Group, es una nueva forma de ver la gestión comercial. No se trata de convencer, se trata de enamorar. En una era donde los clientes tienen más información que los mismos vendedores, donde tienen voz y una enorme influencia en los que le rodean, la transparencia es la moneda de cambio. Las relaciones genuinas priman sobre las transaccionales. Las marcas están expuestas y de hecho, el cliente siempre está mirando.
Por supuesto, siempre hay que cumplir el objetivo de ventas y operar en el día a día, donde muchas organizaciones poco o nada se preocupan por construir relaciones, sólo por llegar al objetivo a cualquier costo. Podrás pensar que todo esto de enamorar a los clientes está muy bien, pero que es muy difícil llevarlo a la realidad y convertirlo en ventas; que es una loable filosofía, que Julio escribe muy bonito y siempre ha sido muy soñador, pero que en la práctica hay que seguir vendiendo a como de lugar. Si y no (como dice mi esposa). Sí hay que seguir en el día a día, pero esto no significa que no puedas empezar de inmediato a trabajar en tu nueva forma de vender.
Construir un nuevo modelo comercial es un proceso que toma tiempo. Pero si de verdad deseas pasar de la presión de vender y cerrar un negocio a toda costa, a un proceso de acompañamiento e incremento paulatino de esta “deseabilidad”, para que te compren en lugar de tener que ir a vender, estas son algunas recomendaciones. Acciones concretas y operables que debes tener en cuenta para ir migrando hacia una venta más responsable en el largo plazo. Obvio que si quieres tener un proceso guiado en tu empresa, avísame.
Diferénciate por algo – Siempre hablo de ser diferente, osea, de la necesidad de diferenciarse, de cómo los clientes son brutalmente indiferentes cuando no perciben diferencia entre un competidor y otro, siendo el precio la única variable de desempate. Esta es probablemente la pregunta más importante que te debes responder y que hará que los clientes te busquen en lugar de que tu vayas a buscarlos: ¿Por qué deberían comprarte o trabajar contigo en lugar de con otras opciones? Esta es la pregunta del millón a la que la mayoría de negocios no tienen una respuesta clara. Sé relevante y aléjate de la manada. Identifica cuál es tu diferencial y sal a gritarlo.
Comunica tus diferenciales – Asegúrate de que los clientes saben que existes y que tienes algo que nadie más tiene, que les vas a hacer la vida más fácil o les vas a ayudar a lograr algo que desean. No hables de los productos o servicios que vendes, sino de los problemas que resuelves. Si tienes un diferencial pero los clientes no lo reconocen, entonces no tienes un diferencial. Comunícalo de manera específica y directa, evitando mensajes publicitarios genéricos que no dicen nada y que además es lo que todos dicen (aunque sea súper creativo cool condecci). Se relevante y diferente desde la comunicación.
Deja de perseguir al cliente equivocado – Lo dije hace rato (bueno, lo escribí), pero lo quiero reiterar (siempre soy muy repetitivo). Deja de querer venderle a cualquiera. Pierdes tu tiempo y no es rentable. Para quien no aprecia tus beneficios, cualquier precio siempre será caro, no importa cuanto lo bajes. Así que enfócate en aquellos que valen la pena y esmérate en los que quieren tus valores agregados y están dispuestos a pagar por ellos. Perseguir a alguien que no quiere verte o no te pela lo es frustrante, por decirlo bonito (si lo dijera como lo pienso diría “es cagante”). Por tu salud y la de tu negocio, deja de perseguir al cliente equivocado.
Crea una comunidad – Como compañía y/o como individuo, aconsejo fomentar una comunidad, crearla. Una de las cosas que más lleva a la desesperación comercial, es la falta de prospectos calificados para que vayan avanzando en el proceso de conocimiento y generación de confianza hacia una venta futura. En otras palabras, debes sembrar para poder cosechar. Los prospectos de hoy son los clientes de mañana; pero si no tienes una forma sistemática de ir creciendo este semillero de clientes potenciales, todos los días estarás en lo que llamo precocidad comercial. Es mucho más difícil. Las ventas son como enamorar, necesitan un proceso de enamoramiento.
Sé generoso con el conocimiento – Conviértete en la Wikipedia de tu industria. Genera información de valor; piensa como cliente y periódicamente responde preguntas que pudieran tener los prospectos. Vuélvete confiable a través de compartir información de valor y no seas de la manada compartiendo sólo información comercial o promociones de venta. A través del contenido demuestras que quieres construir una relación y no sólo vender.
Ten un propósito – Las marcas que los clientes adoran, aquellas con las que se conectan son las que responden a un fin superior. Son aquellas con las que los clientes no se sienten comprando un simple “producto”, sino toda una experiencia. Por encima de lo que haces, la gente se conecta mucho más con el por qué lo haces. Es el principio del golden Circle, de del que he hablado antes, donde los consumidores se conectan con la esencia misma de las marcas.
Piensa a largo plazo – Esto es un tema de largo plazo. No se trata de ganar unos pesitos aquí y otros allá. Una sólida relación comercial es de largo alcance y genera grandes frutos con el tiempo. La confianza que un cliente tiene en ti vale mucho más que cualquier negocio de momento, no los defraudes. ¿De qué sirve cerrar un jugoso negocio hoy, si el cliente considera que no salió bien librado?
Cuida de los clientes y los clientes cuidarán de ti
Debes estar ahí cuando los clientes te necesiten y debes desarrollar tu negocio en función de la gente. Genuinamente. Busca mejorar la vida de las personas, ayudar y nunca te faltarán clientes. Define las políticas en función de lo que es mejor para los clientes y no sólo en lo que es conveniente para tu negocio. La venta es la consecuencia, no la causa.
